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Con questo articolo terminiamo l’esposizione dei principi cardine del Buon Sensing, poi entriamo nelle restanti aree della gestione aziendale

Proprio così, oggi piazziamo la terza e ultima pietra miliare del Buon Sensing e gettiamo le basi per costruire questo (semi-serio) viaggio nel management aziendale; oggi parliamo del 3° comandamento del Buon Sensing: 

“Le vendite non sono l’unico aspetto costituente di un’azienda”

Sia chiaro: un’azienda che non fattura* è un’azienda fallita. Il fatto è che troppo spesso non ci si sofferma abbastanza a capire come fatturare.

Eh già, perché non è sufficiente emettere documenti fiscali per garantirsi un incasso costante e duraturo e soprattutto, se un’azienda rallenta il proprio fatturato, potrebbe non essere, questo rallentamento, determinato da una mancata o insufficiente spinta commerciale.

Proprio così, perché l’universo azienda non inizia e soprattutto non termina nel dipartimento commerciale.

Cos’altro potrebbe incidere nell’andamento degli incassi di un’azienda? Tutto, letteralmente tutto. Dai ritardi di una consegna al mancato reperimento di un ordine.

La vendita infatti non si conclude alla stipula e sottoscrizione di un contratto; anzi, potremmo dire – senza timore di smentita – che la vendita si apre alla stipula e sottoscrizione di un contratto. Perché la vendita è un processo dinamico, in continua evoluzione, interpretato da protagonisti differenti; protagonisti tra i quali spiccano il cliente e il commerciale che, però, non rappresentano l’intero cast.

Quindi la domanda “perché stiamo fatturando di meno?” non andrebbe posta solo al dipartimento commerciale, ma a tutta l’azienda.

Dipartimenti di risorse umane, logistica e amministrazione (per non andare a scomodare i più ricercati customer care o “marketing) sono coinvolti fattivamente nel processo di vendita. Perché un ordine consegnato in ritardo o non conforme alle aspettative (concordate!) del cliente è una mancata vendita (magari un rinnovo contrattuale). Perché una risorsa non formata o non all’altezza delle esigenze di un progetto è una mancata vendita. Perché una fattura non ricevuta o ricevuta in ritardo è una mancata vendita.

Tutto è vendita e ogni svista è una mancata vendita, più o meno grave.

Quindi, per riassumere, potremmo affermare che un’azienda non è rappresentata dalla voce “entrate” di un bilancio quanto dalla relazione che questa riesce a instaurare tra sé e il tessuto sociale che la circonda (inclusi i propri clienti)**

*Il termine fatturare è riferito a ogni forma di incasso/compenso
**E questo potrebbe essere un postulato da cui iniziare un approfondimento importante